Mocno stań na obu handlowych nogach!
Kariera w sprzedaży nie jest dla każdego. To praca trudna. Można rzec: elitarna. Wymaga bowiem od wykonującego ją człowieka predyspozycji, które często pozostają ze sobą w sprzeczności. Trzeba być równocześnie świetnym analitykiem — potrafiącym pracować z danymi, tabelami, liczbami — oraz empatycznym psychologiem odczytującym prawdziwe potrzeby klienta z zawoalowanych nieraz słów, mimiki, mowy ciała. Sprzeczności jest więcej. Doświadczonym handlowcom, zbrojnym w wiedzę i umiejętności sprzedażowe, brakować może entuzjazmu, jaki mają początkujący. Ci z kolei zdolni są zarazić rozmówcę swoją świeżą energią, by zaraz potem zniechęcić do siebie nieświadomie popełnioną gafą — zachowaniem dalece wykraczającym poza ramy biznesowej etykiety.
Jak to pogodzić? Jak umiejętnie i racjonalnie zorganizować własną pracę w terenie, wykorzystując przy tym twarde techniki sprzedażowe i jak równocześnie kierować się w kontaktach zawodowych tym, czego oczekują klienci, czyli: emocjami, szczerością, sercem? Gdzie, będąc weteranem profesji, szukać entuzjazmu młodzika? I odwrotnie: skąd czerpać doświadczenie, gdy startuje się w tym niełatwym, lecz fascynującym zawodzie? O tym piszą Andrzej Niemczyk i Mariusz Kędzierski, handlowcy i trenerzy sprzedaży z wieloletnim stażem. W swojej książce zebrali wiedzę i doświadczenia kilku tysięcy przedstawicieli handlowych i ich szefów, którzy zechcieli przyłożyć rękę do powstania tego niezwykłego poradnika. Udowadniają w nim, że skuteczna sprzedaż bez manipulacji jest możliwa — od pierwszego tzw. zimnego telefonu aż po finalizację transakcji i dalej, do podtrzymywania przyjaznych relacji z partnerami w biznesie.
Andrzej Niemczyk — menedżer i trener z wieloletnim doświadczeniem w dziedzinie zarządzania i szkoleń. Prowadzi szkolenia menedżerskie, handlowe i trenerskie w szerokim zakresie tematycznym. Wykłada w Górnośląskiej Wyższej Szkole Handlowej. Jest autorem książki Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać oraz współautorem książek: Książka dla skutecznych szefów, Motywacja pod lupą, Zarządzanie projektem szkoleniowym oraz pakietu multimedialnego Sztuka kierowania zespołem handlowym. Jego liczne artykuły o zarządzaniu można znaleźć m.in. w czasopismach „Personel i Zarządzanie”, „Marketing w Praktyce”, „Brief”. Więcej o autorze na: www.aniemczyk.pl.
Mariusz Kędzierski — menedżer z wieloletnim doświadczeniem w zakresie wspierania działów sprzedaży i rozwijania kompetencji pracowników. Prowadzi szkolenia z szeroko pojętego zarządzania, handlu i rozwoju osobistego oraz warsztaty dla trenerów.
Wszystko, co powinniście wiedzieć o motywowaniu i... jeszcze więcej
Jeśli jesteś menedżerem, pewnie choć raz spotkałeś się z taką opinią na temat Twojego zajęcia: „No to co w życiu robisz? Zarządzasz ludźmi? Aha, czyli tak naprawdę nic nie robisz, za to nieźle zarabiasz”. „Podły krwiopijco” — jest tam w domyśle. Tymczasem Ty, ja, autorzy tej książki, wszyscy menedżerowie i szefowie na świecie wiedzą, jak trudna jest to praca. Jak bardzo jest odpowiedzialna i... samotna. W końcu im wyżej, tym mniejszy tłok. Rozglądasz się dookoła, gdy potrzebujesz konsultacji, porady, podpowiedzi, a wszędzie... pusto. Znikąd pomocy, tymczasem Tobie brakuje już pomysłów na to, jak motywować pracowników. Chętnie skorzystałbyś z jakiejś mądrej książki, ale większość to kalki żywcem przeniesione zza oceanu. W polskich realiach wskazówki w nich zawarte po prostu nie mają zastosowania.
STOP! Na szczęście także u nas nie brak świetnych menedżerów. Jeśli ma się odrobinę szczęścia, można spośród nich wyłuskać także doświadczonych szefów-mentorów, którzy chętnie podzielą się wiedzą. Ta książka to wielokrotnie sprawdzony w boju podręcznik motywowania pracowników. Jego lektura uzbroi Cię m.in. w trzynaście praktycznych zasad motywowania pozafinansowego, wiedzę na temat teorii motywowania oraz rzetelną charakterystykę polskiego pracownika. Dowiesz się też, jak do procesu motywowania wpleść grywalizację oraz w jaki sposób skutecznie zmotywować samego siebie. W sumie od tego właśnie powinieneś zacząć!
Bezkompromisowa autobiografia trenera 'Złotek' Twardziel. Kobieciarz. Facet, który zawsze mówi, co myśli. Dobry rozgrywający i jeszcze lepszy trener, za którym siatkarki gotowe były pójść w ogień... Andrzej Niemczyk to żywa legenda polskiego sportu. W tej autobiografii bez ogródek opowiada o tym, co przeżył. I szczerze mówi o ludziach, których spotkał na swojej drodze. Nowotwór pokonany za pomocą litrów whisky i setek wizyt w kasynach. Burzliwe relacje z kobietami. Milion dolarów stracony w kilka sekund. Kulisy pracy z reprezentacją Polski, metody, dzięki którym doprowadził 'Złotka' do podwójnego mistrzostwa Europy, oraz cała prawda o PZPS. Polskie środowisko siatkarskie do tej pory zamiatało wiele spraw pod dywan. Ta książka to zmieni. *** 'Zawsze powtarzam, że trafię do piekła', wyznaje wybitny trener. Swoją autobiografią nie próbuje jednak odkupić grzechów i pojednać się z tymi, z którymi się poróżnił. W tej książce Andrzej Niemczyk – jak wielokrotnie w swoim życiu – pojechał po bandzie. - Kamil Drąg, dziennikarz 'Przeglądu Sportowego' i były współpracownik Andrzeja Niemczyka w miesięczniku 'Super Volley' Dał dużą radość wszystkim Polakom. A mnie, dzięki sukcesom, otworzył drogę do świata wielkiej siatkówki, udzielając jednocześnie bezcennej lekcji życia. - Małgorzata Glinka Postać Andrzeja Niemczyka kojarzy mi się wyjątkowo osobiście. Miałem okazję przebywać z drużyną Andrzeja i komentować na antenie Polsatu jej pierwsze sukcesy na arenie międzynarodowej. To były też początki mojej zawodowej drogi w telewizji. Szczególnie zapamiętałem pierwsze mistrzostwo Europy z Ankary i niepowtarzalne wieczory w 'świetlicy' po każdym wygranym meczu. W wygłaszaniu swoich prawd życiowych Andrzej był niedościgniony... - Tomasz Swędrowski, Polsat Sport Każdy powinien mieć odwagę i prawo do swojej prawdy. Andrzej Niemczyk je ma. - Zbigniew Zarzycki
Mało teorii, dużo praktyki
Książek, podręczników, poradników, samouczków negocjacji w każdej księgarni można znaleźć mnóstwo. Pewnie dlatego, że skuteczne negocjowanie jest po prostu trudne. A może także dlatego, że praktycznie każdy z nas w trakcie swojej praktyki szkolnej, zawodowej czy w życiu prywatnym zmuszony jest czasem przekonywać innych do swojego zdania. Jeśli nasze negocjacje często kończą się porażką, bywa to bardzo frustrujące i przynosi wymierne materialne straty, czas więc nauczyć się negocjować skutecznie. Od kogo? Od złotoustych, którzy zawsze potrafią przeciągnąć ludzi na swoją stronę.
Skoro jednak o negocjowaniu napisano już tak wiele, po co sięgać po kolejny tytuł o tej tematyce? Powód jest jeden: tę książkę naprawdę warto mieć i studiować ją systematycznie, niespiesznie i dogłębnie. Autorzy opracowali ją tak, by jak najlepiej odpowiadała ich własnemu wyobrażeniu o poradniku idealnym — niewiele, za to bardzo gruntownie udokumentowanej teorii, bardzo dużo praktyki. Każdy rozdział stanowi odrębną całość, dlatego książkę można czytać po trochu, wielokrotnie wracając do tych zagadnień, które są dla nas trudniejsze. Z drugiej strony, ponieważ negocjacje są procesem, który zaczyna się od postawy negocjującego, a kończy szczęśliwym bądź nieszczęśliwym finałem, lektura jednego z rozdziałów sprawi, że nabierzesz ochoty na przejrzenie kilku innych… To normalne, wszyscy wciąż uczymy się negocjacji — także autorzy tego poradnika!
Wodzu, prowadź!
Kierowanie ludźmi to bardzo trudne zadanie. Menedżer odpowiada zarówno przed swoimi przełożonymi (za wyniki, kondycję zespołu, relacje z otoczeniem biznesowym), jak i przed… podwładnymi. Tak, tak — to szef w znacznym stopniu narzuca atmosferę w zespole, motywuje ludzi, musi ich rozumieć, służyć radą i sprawiedliwie oceniać. To bardzo ważne, ponieważ jeżeli na linii przełożony–podwładni coś nie gra, niewłaściwe relacje prędzej czy później odbiją się negatywnie na kondycji firmy.
Na temat zarządzania ludźmi napisano już wiele książek. Ta jednak jest wyjątkowa. Jej autorzy to wieloletni menedżerowie, którzy zarządzania uczyli się sami, krok po kroku, w polskich warunkach. Dobrze znają problemy, z jakimi na co dzień zmaga się szef, a ponieważ są równocześnie trenerami, potrafią odpowiedzieć na większość pytań, jakie ów szef sobie stawia: od spraw podstawowych, takich jak motywowanie pracowników, wyznaczanie wspólnych celów czy też nietoksyczne zwalnianie ludzi, poprzez zagadnienia związane z psychologią szefowania, aż po sprawy naprawdę trudne, takie jak zdobywanie autorytetu, walka z rutyną w zespole i radzenie sobie z przemęczeniem pracą.
Drugie wydanie książki poszerzone zostało o dwa ważne tematy: zarządzanie sytuacyjne, rozumiane jako dawanie pracownikowi tego, czego w danym momencie potrzebuje, oraz listy kontrolne, będące niezbędnym narzędziem pracy współczesnego menedżera.
Drogi Sprzedawco, Menedżerze, Człowieku, który chcesz się rozwijać zawodowo! Trzymasz w ręku książkę duetu świetnych trenerów: Andrzeja Niemczyka i Bartłomieja Sapały. Uczestnicy ich szkoleń nie zawsze wiedzą, że zanim ci autorzy zostali szkoleniowcami, zajmowali się tym, czym ich uczniowie ? byli handlowcami i menedżerami. Przeszli długą drogę od szeregowych sprzedawców do dyrektorów zarządzających dużymi grupami pracowników i mają świadomość, jak przekazywana przez nich wiedza działa w praktyce. Zdają sobie także sprawę z tego, że nic tak nie działa na wyobraźnię szkolonego, jak krótki i praktyczny życiowy przykład, okraszony odrobiną teorii. Dlatego zdecydowali się wspólnie napisać tę książkę. Zanim zaczniesz czytać, musisz wiedzieć, że: wszystkie przykłady są prawdziwe, a część z nich autorzy wzbogacili odrobiną humoru; każdy przykład stanowi odrębną całość, więc książkę można czytać wyrywkowo albo standardowo; w wielu przykładach znajdują się odnośniki do innych przypadków, w których dokładniej tłumaczone są kwestie poruszane w bieżącym fragmencie. Jeszcze jedno: książka została podzielona na część dla handlowca i menedżera oraz część ogólną o efektywności osobistej. Możesz przeczytać tylko tę część, którą uznasz za najbardziej przydatną. Namawiamy jednak do przestudiowania całości, ponieważ z praktyki wiemy, że wiedza z jednej dziedziny może przydać Ci się do czegoś zupełnie innego. Jak to w życiu bywa.
Andrzej Żelazny – dyrektor generalny Chevrolet Nordic Cluster:
To znakomita pozycja zarówno dla początkujących trenerów, jak i tych z bardzo dużym doświadczeniem. Książka w niezwykle interesujący i dogłębny sposób ukazuje całościowy przebieg procesu szkoleniowego: od pierwszego momentu spotkania, aż po uwagi uczestników na zakończenie sesji szkoleniowych. Z perspektywy mojej praktyki w kierowaniu przedsiębiorstwami gorąco polecam tę lekturę wszystkim szefom różnych szczebli zarządzania: od poziomu operacyjnego, po stanowiska strategiczne w każdej firmie. Styl naszego kierowania ludźmi oraz zespołami poprzez zlecanie projektów, spotkania indywidualne lub grupowe, sesje, burze mózgów czy warsztaty, może stać się dużo bogatszy i skuteczniejszy – wystarczy sięgnąć i wykorzystać choćby kilka wskazówek, które zawarte zostały w tym tekście.
Praktyczny poradnik dla szefów
Praktyka i teoria skutecznej motywacji
Sprawdzone techniki i zaskakujące pomysły
Polska Mapa Motywacji -- wyniki badań
Ludzie pracują tak, jak są zarządzani
Odpowiednia motywacja wprawia ten świat w nieustanny ruch. Dzięki niej rano chce nam się wstać z łóżka, jak na skrzydłach biec do biura i wykonywać swoją pracę z entuzjazmem, wieczorem zaś wrócić do domu z poczuciem dobrze wykonanego zadania. Cały problem właśnie z tymi skrzydłami...
Jak sprawić, żeby Twoi podwładni wykonywali swoje obowiązki z zaangażowaniem? Co najsilniej motywuje Polaków? Jak przygotować i wdrożyć skuteczny plan motywacyjny? Które teorie motywowania sprawdziły się w praktyce? Autorzy tego praktycznego podręcznika odpowiadają na wszystkie wątpliwości w kwestii motywowania -- takie, które każdy menedżer chciałby wyrazić, choć nie zawsze wie, kto mógłby mu je wyjaśnić.
Praktyczne zasady motywowania pozafinansowego.
Najważniejsze teorie motywacji i ich zastosowanie w praktyce.
Najistotniejsze zagadnienia motywowania finansowego.
Granica między motywacją a manipulacją.
Systemowe podejście do motywowania w firmie.
Motywacja pod lupąSpis treści
O autorach (11)
Wprowadzenie (13)
Część I: Praktyka motywowania
Rozdział 1. Trzynaście praktycznych zasad
motywowania pozafinansowego (17)
Zasada pierwsza:
Motywowanie wymaga prawidłowej komunikacji (22)
Siła informacji zwrotnej (26)
Krytyka emocjonalna a krytyka rzeczowa - dwa przeciwieństwa (26)
Po co krytykujemy? (28)
Czego nie mówić
- słowa, stwierdzenia zmieniające całość wypowiedzi (29)
Kiedy szef dostaje "czerwoną kartkę", a kiedy pojawia się
"zielone światło"? (34)
Nie tylko suche fakty się liczą (36)
Czy rzeczywiście szkoda czasu na przygotowanie się
do przekazania krytyki? (37)
Jak pracownicy karzą swoich... przełożonych? (38)
Zasada druga: Motywowanie zacznij od siebie (40)
Niespójne zachowania szefa (43)
Grupy ryzyka utraconej motywacji (45)
Pułapka zamrożonej konsekwencji (52)
Zasada trzecia: Nie motywuj bez podania celu (56)
Katedra w Barcelonie (56)
Zrozumieć innych (57)
Zrozumieć zadanie (59)
Menedżer ds. motywacji - w sporcie i nowoczesnej organizacji (60)
Zasada czwarta: Nieosiągalne cele demotywują (70)
Nieśmiertelny SMART (70)
Motywacja i stres - prawidłowa niepewność celu (72)
SMART w wersji max (77)
Zasada piąta: Wspólne określenie celu motywuje (79)
Ustalenia wspólne i ustalenia zastrzeżone dla szefa (79)
Motywacja a styl zarządzania (85)
Zasada szósta: Nie motywuj innych, dopóki nie poznasz ich potrzeb (88)
Nie dla wszystkich to samo (90)
Identyfikacja potrzeb całej firmy (98)
Zasada siódma: Motywuj, umożliwiając rozwój (107)
Motywowanie przez rozwój - delegowanie (109)
Dlaczego nie delegujemy? (113)
Motywowanie przez rozwój - szkolenia (114)
Motywowanie przez rozwój - umożliwienie kształcenia poza firmą (125)
Zasada ósma: Nie oczekuj, że motywacja trwa wiecznie (129)
Niewdzięczni motywowani (131)
Motywacja dzielona na mniejsze (136)
Zasada dziewiąta: Motywuj, dostrzegając sukcesy (139)
Siła "głasków" (144)
Motywowanie w trudnych warunkach - pracownicy firm produkcyjnych (149)
Zasada dziesiąta: Etyczne współzawodnictwo motywuje (155)
Jak stworzyć zdrowe współzawodnictwo? (156)
Od współzawodnictwa do szkodliwej rywalizacji (161)
Zasada jedenasta: Elitarność motywuje (163)
Specjalne przywileje i nagrody (163)
Specjalne zadania i elitarność grupy (164)
Zasada dwunasta: Przynależność do grupy motywuje (170)
Grupy elitarne i atrakcyjni pracodawcy (172)
Zasada trzynasta: Motywowanie wymaga dobrej atmosfery (178)
Jak się zachowujemy w każdym ze "stanów Ja"? (181)
Jak to wszystko wpływa na motywację? (189)
Bezpieczna atmosfera (192)
Rozdział 2. Inne aspekty motywowania w praktyce (197)
Nietypowe przykłady motywacji (199)
Koty (199)
Książki i muzyka dla najlepszych (199)
Dyrektorzy serwują poczęstunek (199)
Obiad na koszt szefa (200)
Kącik rozmów (200)
Galeria portretów (200)
Szkolenia inne niż zwykle (200)
Spotkanie z najwyższymi (200)
Spełniamy marzenia (201)
"Wyszalnia" (201)
Chwalipięty (201)
Zamiana ról (201)
Dzień świętowania (201)
Smakołyki (201)
Moje ładne biurko (202)
Ciasto własnego wyrobu (202)
Zaoszczędzimy twój czas (202)
"Kolekcja odzieży roboczej" (202)
Pieniądze na usprawnienia firmy (202)
Wizyta rodziny (203)
Gdzie kończy się motywowanie, a zaczyna manipulowanie? (204)
Techniki manipulacyjne wykorzystywane
do pozornego motywowania (209)
Najważniejsze kwestie motywowania finansowego (217)
Zarobki podwładnych (217)
Skutki złych rozwiązań (224)
Część II: Motywacja jako proces
Rozdział 3. Motywujące działanie organizacji (229)
Część III: Teoria motywacji
Rozdział 4. Najważniejsze teorie motywacji
i ich zastosowanie w praktyce (247)
Teorie motywacji (249)
Historia motywacji (251)
Teoria dwuczynnikowa (253)
Teoria X i teoria Y (255)
Teoria Davida McClellanda (257)
Teoria oczekiwań (262)
Teoria sprawiedliwości (265)
Część IV: Co motywuje polskich pracowników?
Rozdział 5. Badanie "Polska mapa motywacji(r)" (269)
Wnioski z pierwszej edycji - wiosna 2005 (273)
Motywacja a zarobki (276)
Motywacja a wiek (276)
Motywacja a stanowisko pracy (277)
Motywacja a płeć (277)
Motywacja a wielkość organizacji (278)
Wnioski z drugiej edycji - marzec - wrzesień 2008 (279)
Bibliografia (283)
Najtrudniejszy dział w firmie w najbardziej kompetentnych rękach!
Szef sprzedawców to pomost między przełożonymi, którzy oczekują przede wszystkim dobrych wyników, i podwładnymi, którzy żądają pomocy i zrozumienia. Musi on stworzyć zgrany i sprawnie funkcjonujący zespół, wykreować i dać swoim ludziom do ręki odpowiednie narzędzia, ustalić jasny i uczciwy system wynagrodzeń. Musi rozsądzać spory między podwładnymi (w tym sektorze zdarzają się one często ? w końcu mamy do czynienia z wojownikami!). Bywa buforem między firmą i niezadowolonym klientem. A w czasach trwającego od kilku lat kryzysu żąda się od niego recepty na zyski o wysokości sięgającej czasów prosperity?
Trzecie wydanie tej bestsellerowej książki powstawało na przełomie 2011 i 2012 roku, w trakcie dużych zawirowań na rynkach finansowych, niepewności co do przyszłości strefy euro i globalnej recesji. Zostało uzupełnione o treści pomagające szefom sprzedaży i handlowcom zwiększyć skuteczność w trudnych czasach, gdy niemal wszyscy oszczędzają i uważnie wydają pieniądze. Zawartość książki stanowi wypadkową wiedzy i doświadczenia Andrzeja Niemczyka-handlowca i przełożonego handlowców oraz Andrzeja Niemczyka-trenera, który od lat szkoli zespoły sprzedażowe firm działających na polskim rynku.
Ten produkt jest zapowiedzią. Realizacja Twojego zamówienia ulegnie przez to wydłużeniu do czasu premiery tej pozycji. Czy chcesz dodać ten produkt do koszyka?
