Wędrówki z Gandalfem. Sprzedaż

Wędrówki z Gandalfem. Sprzedaż to inspirująca i motywująca historia handlowca napisana przez znanego amerykańskiego szkoleniowca Briana Tracy oraz polskiego dziennikarza, coacha i trenera Roberta Kozaka. Ta książka z gatunku business fiction (którego wybitnymi reprezentantami są takie bestsellery jak Kto zabrał mój ser? Oraz Jednominutowy Menedżer) przeznaczona jest dla osób zarządzających sprzedażą, coachów, sprzedawców i osób zainteresowanych rozwojem osobistym.

Niniejsza książka jest pierwszą z serii opowieści biznesowych poświęconych różnym aspektom biznesu. Bohaterem historii jest Tom Spencer, który zostaje zatrudniony w dziale sprzedaży firmy FSNS. W pierwszych dniach pracy spotyka w firmie mentora Sama Portlanda, dzięki któremu rozwija się w roli sprzedawcy. Sam rozmawia z Tomem o jego wyzwaniach i udziela mu wskazówek dotyczących różnych aspektów sprzedaży, radzenia sobie z kryzysami i osobistym rozwojem.
Przeżywając z bohaterem jego porażki i sukcesy, wzloty i upadki, niejednokrotnie odnajdziesz w tych sytuacjach siebie. Pozwoli ci to dużo efektywniej zastosować w praktyce zawarte tutaj porady dotyczące sposóbów osiągania wyjątkowych rezultatów w sprzedaży.
Aby szybko przypomnieć sobie najważniejsze wskazówki, wystarczy zajrzeć do zamieszczonego na końcu książki „Skryptu dla sprzedawców”. Książkę uzupełnia test osobowości, dzięki któremu będziesz mógł poznać swoje własne preferencje i temperament.

Polecamy tę książkę wszystkim tym, którzy stale dążą do rozwoju swoich kompetencji. Uczestnicy dotychczasowych spotkań w Akademii Przedsiębiorcy Kredyt Banku znają obu autorów i wiedzą, jak ich wiedza i doświadczenie pomagają w rozwoju biznesu. Sami też dobrze znamy jakość i efektywność programów rozwojowych oferowanych w Polsce przez Brian Tracy International.
Kredyt Bank S.A. – oficjalny partner książki

O AUTORACH

Brian Tracy jest jednym z czołowych specjalistów amerykańskich w dziedzinie zarządzania zasobami ludzkimi i organizacji czasu. Ekspert psychologii sprzedaży, charyzmatyczny mówca, uznany na świecie autorytet i konsultant w zakresie rozwoju osobistego oraz sukcesu zawodowego wygłasza prelekcje i prowadzi seminaria dla 300 tysięcy osób rocznie. Ponad 500 firm na całym świecie korzystało z jego wykładów. Autor licznych bestsellerów, twórca programów treningowych, multimedialnych systemów szkoleniowych z zakresu doskonalenia osobowości, technik sprzedaży, zarządzania oraz planowania strategicznego.

Robert Kozak jest Prezesem Zarządu oraz Partnerem w Brian Tracy International w Polsce. Większość życia zawodowego spędził w mediach jako dziennikarz i menedżer. Stworzył i prowadził oddział BBC w Polsce. Był szefem "Wiadomości" i "Teleexpressu w TVP. Wykłada i prowadzi zajęcia w Państwowej Wyższej Szkole Filmowej, Telewizyjnej i Teatralnej w Łodzi oraz w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie. Jest certfikowanym coachem, doradza wysokiej kadrze menedżerskiej w zakresie przywództwa, zarządzania zmianą i tworzenia strategii. Jest współautorem "Biblii Dziennikarstwa" Wydawnictwo ZNAK. Pełnił funkcję Executive Director w jednej ze światowych firm headhunterskich tzw. Wielkiej Piątki, gdzie poszukiwał członków zarządów na poziomie Europy Środkowej i Wschodniej. Zasiada w Radach Nadzorczych kilku firm i prowadzi projekty z zakresu interim management.

---

Fragment książki Wędrówki z Gandalfem Sprzedaż

Lekcja 1
RóB WŁAŚCIWĄ RZECZ

Gdy obudziło mnie brzęczenie mojego nowego telefonu komórkowego, natychmiast poczułem przyspieszone bicie serca i niepokój. Znam to uczucie, bo zawsze towarzyszyło mi, gdy czekała mnie w danym dniu klasówka albo egzamin. Dzisiejszy dzień to jednak wyjątkowy egzamin, bo to mój pierwszy dzień w pierwszej pracy. Mogę z durną powiedzieć, że po przejściu niezliczonych rozmów kwalifikacyjnych, testów psychologicznych i psychometrycznych zostałem przyjęty do działu handlowego ogromnej międzynarodowej firmy FSNS Corp. Będę pracował w kluczowym dziale firmy. To z niego wyszli najlepsi prezesi i członkowie zarządu firmy. Praca w tym dziale to ogromne wyróżnienie i wydaje mi się, że każdy młody człowiek chciałby tutaj pracować. To z tego właśnie działu headhunterzy zre-krutowali najlepszych menadżerów wielu globalnych firm. To tutaj najwięcej się zarabia, ale także stąd można bardzo szybko wylecieć, bo poprzeczka, jeżeli chodzi o wyniki, jest ustawiona bardzo wysoko. Praca tutaj to zatem jak wyprawa Kolumba w poszukiwaniu nowego szlaku — możesz zaginąć bez śladu w morskich odmętach i zostaniesz zapomniany, ale możesz też odkryć nowy ląd i na wieczność zapisać się na kartach historii. Co więcej, kilka miesięcy temu światową gospodarkę dotknął kryzys. Firmy padają jak muchy, ludzie tracą pracę, a na giełdzie panuje panika. W sumie to cud, że w takim momencie dostałem pracę, choć jak się patrzy na ostatnie wyniki FSNS, to były one odwrotnie proporcjonalne do spadków innych gigantów. Od czego zależy to, że będziesz piął się po stopniach kariery i osiągniesz zawodowy sukces? Pytanie to nie dawało mi spokoju. Co powinienem zrobić, żeby się tutaj utrzymać, mieć wyniki, a nie być maruderem, który nigdy nie wyjdzie poza pozycję junior sa-les manager?
Ze względu na gniotący mnie w dołku niepokój zrezygnowałem ze śniadania. Nowy garnitur, znacznie przekraczający moje możliwos'ci finansowe, więc kupiony za pożyczone pieniądze, wisiał na uchwycie szafy. Włożyłem wyprasowaną wczoraj nową koszulę, zawiązałem nowy krawat, włożyłem garnitur i nowe buty. Zbiegłem po schodach, wsiadłem do metra i po 35 minutach po raz pierwszy użyłem karty magnetycznej, aby wejść do okazałego, imponującego budynku FSNS Corp. Wjechałem na 23 piętro, przywitałem się z prześliczną blondynką siedzącą w recepcji i poszedłem do małej kuchenki po prawej stronie od wejścia, żeby zrobić sobie poranną kawę. Ekspres był w stanie uśpienia, co oznaczało, że jeszcze nikt dzisiaj z niego nie korzystał. Nic dziwnego - pomyślałem - jest przecież za dziesięć dziewiąta i jestem pierwszy. Gdy przechodziłem przez korytarz, słyszałem jednak odgłosy rozmów. Wyszedłem z kuchni i spojrzałem na salę. Przy większości biurek siedzieli ludzie i rozmawiali przez telefon. Niektórzy mieli otwarty na komputerach CRM, co można było z daleka poznać po czerwonym pasku u góry ekranu i zielonym logo FSNS - zapamiętałem to ze szkolenia. Tu najwyraźniej nie zaczyna się dnia od robienia sobie kawy - pomyślałem. Szybko z niej zrezygnowałem i ruszyłem do swojego biurka, żeby się nie wyróżniać. Wycofując się, wpadłem na starszego, siwego mężczyznę w nienagannie skrojonym garniturze, który leżał na nim idealnie jak na manekinie na wystawie u Armaniego. Uśmiechnął się do mnie serdecznie i powiedział:
- Witaj na pokładzie, młodzieńcze. Przyszedłem się z tobą przywitać. Mam na imię Sam i jestem twoim coachem i mentorem.
- Coachem i mentorem? - zdziwiłem się. - Przecież coacha i mentora dostają pracownicy z najlepszymi wynikami...
Jegomość popatrzył na mnie swoimi niewiarygodnie niebieskimi oczyma, które wyglądały jak oczy młodego człowieka, a nie kogoś dobrze po sześćdziesiątce. Uśmiechnął się ponownie i odpowiedział pytaniem na pytanie:
- To dlaczego uważasz, że ty go nie powinieneś dostać? Nie stójmy jednak tutaj w przejściu. Zróbmy sobie kawę i usiądźmy - zaproponował.
- Ale, przecież... - wyjąkałem, pokazując na siedzących ze słuchawkami przy uszach ludzi.
- Tak, wiem, tutaj nie zaczyna się dnia od kawy, tylko od rozmowy z klientem. Cieszę się, że już to zauważyłeś. Uznajmy jednak, że jest to wyjątkowy dzień i znajdziesz chwilę, żeby pogadać ze starym Samem.
Usiedliśmy na wygodnej kanapie nieopodal recepcji i Sam znowu wlepił we mnie swój przenikliwy wzrok. Czułem się, jakby mnie prześwietlał, zaglądał do mojego wnętrza. Milczał, a jego twarz z zamrożonym delikatnym uśmiechem wyrażała oczekiwanie. Nie wiem dlaczego, ale pomyślałem, że przypomina mi Gan-dalfa z Władcy Pierścieni Tolkiena. Gdy cisza się przedłużała nieznośnie, aż poczułem się nieswojo, domyśliłem się, że on czeka na moją odpowiedź.
- Zapytałeś, dlaczego uważam, że coach i mentor nie jest dla mnie...
Kiwnął głową, na znak, że o to mu chodzi.
- No, nie mam jeszcze żadnych wyników, to mój pierwszy dzień w pracy. Nikt nie wie, ze mną włącznie, czy w ogóle sobie poradzę.
- A co by było, gdybym ci powiedział, że jesteś wyjątkowy i najlepszy ze wszystkich pracujących w tym dziale? - Nie uwierzyłbym. Jest przecież kryzys - najlepsi sprzedawcy mają problemy z utrzymaniem oczekiwanych wyników, a ja nie wiem, czy sobie w ogóle poradzę i utrzymam się choćby pół roku, a ty mi mówisz, że mógłbym być najlepszy.
- A gdybym ci powiedział, że kryzys to dla ciebie szansa? Gdybyś miał pewność, że jeżeli się postarasz, za pół roku będziesz wśród najlepszych, będziesz miał świetne wyniki, to co byś zrobił inaczej dzisiaj, jutro, za tydzień i za miesiąc? Jak byś działał, jaki miałbyś plan? Nie chcę, abyś mi odpowiadał na to pytanie, ale obiecaj, że odpowiesz sobie - powiedział, wstając z fotela.
- Obiecuję, że dzisiaj wieczorem o tym pomyślę - odpowiedziałem bez wahania. Podobała mi się przedstawiona przez Gan-dalfa perspektywa.
- To dobrze - odpowiedział, wciskając przycisk przywołania windy. - Czekam zatem na ciebie w pokoju 4005 na 40 piętrze. Życzę powodzenia, młodzieńcze. Do zobaczenia.
- Do zobaczenia, Sam - powiedziałem, chyba mało zdecydowanie, bo nie wiedziałem, dlaczego on na mnie czeka i po co miałbym do niego przyjść.
- Aha, jeszcze jedno - rzucił, wchodząc do windy. - Zapisz sobie trzy rzeczy, których już się nauczyłeś w ciągu swoich pierwszych 30 minut w pracy, i pomyśl, co z nich wynika.
Drzwi windy zamknęły się za nim, a ja pospiesznie ruszyłem do biurka, mijając obojętnie kuchenkę z ekspresem do kawy. Usiadłem i zacząłem się zastanawiać, o jakie trzy rzeczy mogło chodzić Samowi. Pierwsza... już wiem - tutaj nie zaczyna się dnia od robienia kawy, tylko od - jak powiedział Sam - rozmowy z klientem. Co z tego wynika? Klient jest najważniejszy - to oczywiste. A także to, że najważniejszym zajęciem sprzedawcy jest kontakt z klientem. Co jeszcze? Pewnie to, że każdą chwilę trzeba na to poświęcić. Zapisałem sobie te wnioski na samoprzylepnych karteczkach. Nie wiedziałem jednak, czego jeszcze mogłem się nauczyć.
Przerwałem rozmyślania i zdecydowałem, że pomyślę o tym wieczorem. Zabrałem się do pracy. Miałem zaplanowane dwa spotkania z potencjalnymi klientami i kilka rozmów telefonicznych. Na koniec dnia, zmęczony towarzyszącym mi cały czas stresem, wiedziałem, że mój wynik był zerowy. Żadna rozmowa ani żadne spotkanie nie stworzyły nawet najmniejszych szans na sprzedaż. Jestem beznadziejny - pomyślałem. Te wszystkie testy, które przechodziłem w czasie rekrutacji, nie są warte funta kłaków. Nie poradzę sobie. Włączyłem CRM, żeby zapisać efekty mojego dnia pracy, a raczej ich brak. W pewnym momencie zorientowałem się, że jestem już sam w biurze. Gdy chciałem się już wylogować, komputer zasygnalizował, że przyszedł e-mail. Może to jednak jakiś klient, pomyślałem. Nie, to był list od Sama.

Witaj, Chłopcze,
Wiem, że to byt dla Ciebie trudny dzień. Dziękuję za nasze spotkanie f rży porannej kawie. Masz już pewnie wypisane wnioski z trzech lekcji, które przerobiłeś w ciągu pierwszego pół godziny pracy. Nie zapominaj o nich, bo będą Twoim drogowskazem.
Przesyłam Ci dwa teksty, które z pewnością zainspirują Cię do poszukiwania dalszych wskazówek z odbytych dzisiaj lekcji. Przeczytaj je uważnie i zastanów się, jakie wnioski dla Ciebie z nich wynikają.
Życzę powodzenia jutro. Jak zawsze czekam w pokoju 4005.
Pozdrawiam,
Sam

---

Wędrówki z Gandalfem Sprzedaż
Spis treści:

• Od autorów
• Wstęp
• Lekcja l
• Rób właściwą rzecz
• Lekcja 2
• Szansa trudnych czasów
• Lekcja 3
• Poczucie własnej wartości
• Lekcja 4
• O budowaniu relacji
• Lekcja 5
• O radzeniu sobie z obawami
• Lekcja 6
• Psychologia pozytywnego myślenia
• Lekcja 7
• Komunikacja w kryzysie
• Lekcja 8
• Wkładaj serce w to, co robisz
• Lekcja 9
• Osobista motywacja
• Skrypt dla sprzedawców
• 1 Przygotowanie do spotkania - co sprzyja budowaniu relacji z klientem
• 2 Sprzedaż to proces
• 3 Zarządzanie sobą
• Słowo na koniec

---