Mistrz perswazji. 500 zasad psychologii sprzedaży

500 zasad psychologii sprzedaży

Dlaczego każdy powinien się uczyć psychologii sprzedaży

Perswazja jest niesłychanie przydatna. Większość ludzi przegapia niezliczone okazje do ulepszenia swojego życia, ponieważ brakuje im umiejętności komunikacyjnych, dzięki którym byliby bardziej wpływowi.
Nawet ci, którzy uważają się za asertywnych, nie mają pojęcia, jak bardzo mogliby poprawić swoje życie. Asertywność to niewiele więcej poza wewnętrznym przyzwoleniem na obronę własnego zdania. Perswazja ma wpływ na wszystko: od produktów po narody. Dlatego każdy powinien się uczyć sprzedaży.
Perswazja w najlepszym wykonaniu jest niezauważalna. Nie dlatego, że wślizguje się do Twojego wnętrza, lecz dlatego, że polega na wydobyciu na pierwszy plan Twoich osobistych interesów i motywacji. W takim rozumieniu jest ona niczym magnetyzm. Widzisz poruszające się przedmioty, ale nie dostrzegasz siły wywołującej ruch. Perswazyjni ludzie są magnetyczni. Niczym za sprawą magii zawierają korzystne umowy, zdobywają podpisy na traktatach, rozwiązują spory i zdobywają przyjaciół.
Gdy opanujesz perswazję, będzie łatwa jak improwizacja dla wyćwiczonego muzyka. Nieświadoma kompetencja jest efektem trenowania umiejętności wywierania wpływu. Dlatego każdy powinien się uczyć sprzedaży.
Perswazja może także być pracą. Jeśli coś jest dla Ciebie ważne, sumiennie się do tego przygotowujesz, prawda? Niezależnie od tego, czy wysoką stawką jest dla Ciebie międzynarodowe porozumienie handlowe, zniżki za dużą liczbę zamówień dla Twojego pracodawcy, czy przekonanie osiemnastoletniego syna, żeby sumiennie się uczył do egzaminów uniwersyteckich, starannie się przygotowujesz. Przygotowania są niezbędne. Dlatego każdy powinien uczyć się sprzedaży. W tej książce ujawniam techniki kryjące się za magią i uczę ich. Niezbędne umiejętności zostały rozłożone na łatwe do przyswojenia części, które w sumie złożą się na wewnętrzny talent perswazyjny. Ponieważ każdy powinien się uczyć sprzedaży, dołożyliśmy wszelkich starań, abyś nie musiał już kupować żadnych innych podręczników psychologii sprzedaży.

Mistrz Perswazji, fragment

UNIK W CELU ZACHOWANIA PĘDU

Spójna wiarygodność. Pamiętaj, aby wejść w harmonię z opiniami i sposobem myślenia klienta, zanim zbliżysz się do zaniknięcia. Czy to oznacza udawanie! Nie, znajdź w sobie cechy, które są bliskie jego myśleniu, i wydobądź je na pierwszy plan.
Absorbuj i mobilizuj. Sprzedawcy mają niezliczone sposoby na zaangażowanie klienta w proces sprzedaży. Spełniają one zazwyczaj kilka funkcji jednocześnie. Chciałbym, żebyś zaczął myśleć w kategoriach integrowania. To oznacza doprowadzenie do tego, aby elementy Twojego procesu sprzedaży służyły osiągnięciu kilku celów naraz. Na przykład na wycieczce z prezentacją handlową możesz zaabsorbować klienta wyobrażeniami o idealnych wakacjach i uzupełnić je filmem o oszałamiających barwach. Nie tylko zaangażujesz go w proces, lecz także aktywujesz uczucia i wartości, które mogą zmotywować go do zakupu.
Odblokowanie ruchu. Co zrobić, gdy klient sprawia wrażenie, jakby utknął na dobre? Zdarzają się takie blokady, że wydaje się, iż nic nie można z nimi zrobić. Mogą dotyczyć poziomu energii i nastroju klienta, który po prostu nie ekscytuje się produktem. Mogą dotyczyć jego perspektywy i poglądów, które nie pozwalają mu zbliżyć się do zamknięcia. Wpraw go w ruch. Fizyczny. Przejdźcie w inne miejsce. Zaproponuj przerwę na skorzystanie z ubikacji. Zaoferuj przekąskę w firmowej kuchni. Pokaż mu otoczenie. Zrób COKOLWIEK, co wprawi go w ruch, gdyż ruch zmienia stan fizyczny i umysłowy.

ROZWIĄŻ PROBLEM UTRATY

Poskramianie możliwości utraty. Jeśli klient jest pochłonięty wyborem opcji do wykluczenia, lecz obie dotyczą Twojej oferty, obawa utraty nie powstrzyma go przed zakupem, chyba że nie będzie w stanie wybrać. Ma jednak Ciebie, a Ty prowadzisz go przez cały proces i pomagasz zbudować ramy decyzji, aby nie doszło do impasu. Stwórz wybory, które zaangażują jego uwagę i aktywność decyzyjną.
Przeprowadzanie przez stratę. To świetny sposób na to, aby zapobiec wrażeniu utraty opcji. Nadaj decyzji klienta taką ramę, żeby nie zatrzymał się w miejscu z przekonaniem, że musi się uchronić przed stratą. Uzyskasz to przez podkreślenie wartości, którymi kieruje się w życiu, gdyż mogą one skłonić go do zakupu. Wiesz już parę rzeczy o jego motywacjach...